信息化@@市场正在发生新的转变@@，这种转变可以从两个方面看@@。
从深度上看@@，信息化@@应用正在从高层引导向基层应用转变@@。中国信息化@@市场的推动采取的是@@“自上而下@@”的方式@@@@，即在政府@@主导下由企业配合@@，从高层走向基层@@。电信@@运营商首先@@关注@@的是央级政府@@机关@@、部委级行业组织@@、国家级企业集团@@。从目前情况看@@，轰轰烈烈的高层引导已经接近尾声@@，现在转向地区级行政单位@@、基层行业部门@@、中小企业@@的应用@@。
对这些基层单位的营销@@、服务@@方式@@肯定不同于国家级单位@@，由于基层单位差异性大@@、多样化程度高@@，电信@@运营商在为这些客户提供信息化@@应用方案时@@，采取简单的@@“一刀切@@”方式@@，或者@@还是希望像搞定央级集团客户那样@@“毕其功于一役@@”，已不能适应于现在的市场形势了@@。
从广度上看@@，信息化@@应用开始从大概念@@@@、整合方案@@向针对性@@、实效@@性转变@@。在市场启动阶段@@，卖产品之前先卖概念@@，电信@@运营商通过邀请央级大单位召开信息化@@应用的大型研讨会@@、发动主流媒体宣传报道等方式@@@@，对市场进行概念教育@@，同时提供一个整合性的方案@@，描绘一幅未来美好的图景@@。这种营销方式@@@@，对信息化@@市场的早期培育是非常有效的@@。但是@@，相对于基层单位@@、中小企业@@，由于受自己的实力限制@@，强调为未来投资的@@“大概念@@”、“整合方案@@”显然@@是既不适用@@，也是没有必要@@，他们需要具有针对性@@、实效@@性的产品和服务@@@@，要么马上解决管理中的问题@@，要么立即提高运营效率@@。
由于信息化@@市场这两个方面的演进@@，电信@@运营商原有的思维方式@@和工作模式的@@“短板@@”就显露出来了@@，笔者称之为四个不到位@@@@。这里讲的@@“不到位@@”，就是指思维方式@@正确@@，工作也做对了@@，但就是不具体@@、细致@@，没有针对性和关键实效@@@@。
四个不到位@@的体现与解决之道@@
四个不到位@@中@@，居于首要的不到位@@@@，是利用地方政府@@的推动不到位@@@@。
电信@@运营商的省级@@、市级@@、县级分公司@@，都很明白在基层单位信息化@@应用上@@，地方政府@@担当着既不可缺少也不能替代的推动者角色@@，他们在市场推广活动上@@，总是通过地方政府@@搭台@@、行政主管领导出席@@、各级职能部门参与@@、企业纷纷参加等方式@@@@，可是往往雷声大雨点小@@，表面轰轰烈烈@@，实际效果差@@。为什么@@？
显然@@，各大电信@@运营商巨头@@，邀请地方行政官员出席他们的推广活动@@，只要主题与地方经济发展@@、民生有关@@，这些官员不可能拒绝@@，至于他们是否真心去推动@@、是否在实际行动上积极主动配合就很难说了@@。出现这种情况不能说地方官员喜欢搞形式主义@@，而是电信@@运营商们没有掌握地方政府@@的真正需求@@。
现在的地方政府@@首先@@关注@@的是地方经济的发展@@，其次@@@@就是舆情民意@@。电信@@运营商应该更多@@地把信息化@@应用与当地政府@@的经济发展战略@@、满足民生要求联系起来@@。可是很少有电信@@运营商积极参与@@、赞助对地方经济发展战略的研究和制定@@，推动政府@@在网上收集舆情民意@@、化解社会矛盾@@，对行政主管部门进行网上评估等活动@@。因为@@只有参与这些活动@@，才能与政府@@持久@@目标保持一致@@，也才能得到政府@@持续一贯的支持@@。
电信@@运营商的第二个不到位@@是市场教育的不到位@@@@。地方和基层的主管领导及企业管理者@@，与大城市和国家级的企业领导者相比@@，在素质和观念上有明显差距@@,对信息化@@技术的价值在认知和理解水平上@@，肯定不可比@@。这并不意味着他们错了@@，而是意味着电信@@运营商在对他们进行观念和技术培训上@@，需要花费更多@@的时间和精力@@。
一些电信@@运营商的客户经理@@说@@，为了完成业务指标@@，他们通过人际关系@@，让一些地方中小企业@@购买他们的信息化@@产品@@。然而他们发现@@，尽管一些企业老板碍于人情关系购买了他们的东西@@，却是搁置不用@@，当客户经理@@问为什么@@花了钱还不用@@，他们回答@@“闹不明白@@”或者@@“没啥用处@@”。
信息化@@产品的采用@@，不等同于装一部固定电话或买一部手机@@，它需要组织改变原有的观念和行为习惯@@，而且在新的习惯没有形成之前@@，很难说就提高了组织效率@@。对于大型组织@@，可以强调为了未来而开展从容变革@@，可是相对于这些基层的小组织@@，随波逐流@@、随遇而安是司空见惯的事情@@，电信@@运营商一定要认识到@@，基层组织的信息化@@应用@@，无异于一场组织革新@@，是让一个基层@@、低级的小型组织@@，拥有同大型组织一样具有高管理水准和效率的先进化@@。
有些运营商的客户经理@@认为@@，对于那些身处基层@@、技术原始的中小组织@@，对信息化@@的需求几乎没有@@。应该认识到@@，这些中小组织如果维持现状@@，当然不会有新的需求@@，只有寻求变化才能有新需求@@，他们不仅在促进信息化@@@@，更在促使中小组织的变化@@，而个人和组织的变化@@，总是从教育开始的@@。
电信@@运营商的第三个不到位@@@@，是对小型组织个性化需求分析@@不到位@@@@。尽管中小企业@@组织的需求可能没有大型组织那样系统复杂@@，但它的多样性确实是大型组织无法想象的@@。电信@@运营商通常重视大型组织的需求复杂性@@，分派最好的技术@@、服务@@、运营专家对他们进行需求分析@@和系统方案设计@@，却忽视了小型组织需求的多样性@@。电信@@运营商的客户经理@@不仅要了解当地的经济特色@@、产业特征@@、管理水准等问题@@，而且更要分析@@不同地区的不同基层政府@@组织@@，不同经营特点的中小企业@@面对的特殊问题@@，去具体细致@@地分析@@它们的个性化需求@@。
从理想角度讲@@，无论是个人还是组织@@，对信息的需求都是个性化的@@，也就是说@@，对信息化@@应用而言@@，只有个性化的需求@@，即使卖给客户一个标准化的产品和服务@@@@，也要先从分析@@客户的个性化需求开始@@。这种做法不仅有利于对新客户开发@@，而且是巩固客户@@、拓展客户价值的最基本做法@@。
目前各大运营商在对小型组织的信息化@@的个性需求分析@@上不到位@@@@，主要有三个原因@@：一是沿用原来卖产品@@、标准服务@@的方式@@@@来开发信息化@@应用市场@@；二是没有真正认识到把握基层组织的个性化需求才是最基础@@、最有效的方法@@，仍然想通过借助人情@@、高压推销等简单方式@@来开发客户@@；三是客户经理@@@@、业务代表根本就没有分析@@客户个性需求的能力@@，更没有一套分析@@客户需求的工具@@，因而也就谈不上进行有针对性的产品服务@@推荐@@。
电信@@运营商的第四个不到位@@@@，是产品服务@@推荐的针对性不到位@@@@@@。各大运营商为了开发信息化@@市场@@，通常把不同产品服务@@整合在一起@@，形成功能强大的一揽子方案@@，如中国电信@@的@@“商务领航@@”、中国移动的@@“移动代理服务@@器@@MAS”、“运用托管中心@@ADC”。就是因为@@功能强大@@、产品服务@@众多@@，才恰恰造成基层中小组织难以运用@@。因为@@，基层中小组织确实用不上如此强大功能的综合产品@@；运营商的基层客户经理@@@@、业务经理由于没有对中小型组织进行个性化推销@@，有时候连自己对产品有多大功能也搞不清楚@@，这就使客户感觉到@@，你给的东西并不是他们需要的@@，而他们需要的东西@@，你们却没有设计出来@@。
根本原因是@@，客户经理@@、业务经理在对产品服务@@的推荐时@@，针对性不到位@@@@。要解决这个问题@@，首先@@，电信@@运营商在设计产品时@@，就充分考虑基层中小型组织的特点@@，而不是一味把眼睛盯在大型组织上@@；其次@@@@，客户经理@@、业务经理不仅要提高对自己产品@@、服务@@、技术的理解熟悉程度@@，而且要改变原有的推销方式@@@@，即从产品营销转向方案营销@@，产品营销是从推销产品开始@@，方案营销则是从调查客户个性需求开始@@。
造成电信@@运营商这四个不到位@@@@，根本原因是@@信息化@@市场演进的结果@@，只要电信@@运营商在营销推广上不断改进@@，做到具体@@、细致@@、持久@@、实效@@，就会在推动中国基层组织变革@@、促进中国中小组织的运营效率升级上@@，做出名垂历史的丰功伟绩@@。
